無論抖音、快手、淘寶、京東或其他線上電商平臺、直播平臺，作為供應(yīng)鏈團(tuán)隊，主要體現(xiàn)在直播渠道需求的美妝產(chǎn)品，應(yīng)該選哪些？

一、功夫在詩外

投其所好：把握消費(fèi)行為習(xí)慣

每個平臺有自己的獨(dú)特受眾群體、熱銷類目，例如天貓擅長品牌、京東偏向3C數(shù)碼、蘇寧傾向大家電。學(xué)會從平臺下手，限定產(chǎn)品屬性，更容易找出適合的產(chǎn)品。就抖音消費(fèi)者在美妝品類的消費(fèi)數(shù)據(jù)來說，相比于護(hù)膚產(chǎn)品，效果立竿見影的彩妝才是KOL和其“心頭好”，且視頻作為載體媒介更能直觀多元展現(xiàn)商品信息與特征。從TOP100 美妝KOL櫥窗來看，商品分布以彩妝和特殊護(hù)理類為主，典型如唇部彩妝、底妝和面膜，而基礎(chǔ)潔面和護(hù)膚占比較小，這是抖音平臺長期發(fā)展篩選演化的趨勢，反映了市場和平臺消費(fèi)者的需求。

“短”兵相接：優(yōu)化內(nèi)容出奇致勝

需要注意的是，相關(guān)帶貨紅人越多，商品越受到紅人的青睞，同時商品的競爭性也越強(qiáng)。對于抖音平臺來說優(yōu)質(zhì)內(nèi)容才是關(guān)鍵。例如近期平臺大火的一款針織女包，一改由顏值美女展示的常規(guī)，另辟蹊徑由男朋友在宿舍為女友織包為切入點(diǎn)，從內(nèi)容引爆產(chǎn)品。因此，我們可根據(jù)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意內(nèi)容和現(xiàn)有達(dá)人資源反向指導(dǎo)選品。

應(yīng)時應(yīng)景：抓住節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)突破

選品中另一個非常重要的外部環(huán)境因素就是時令和季節(jié)，在適當(dāng)?shù)臅r間推當(dāng)季產(chǎn)品，例如夏天選品關(guān)鍵詞有隔離防曬、身體清潔、沐浴、香氛、止汗、脫毛、補(bǔ)水；二是把握節(jié)假日熱點(diǎn)，例如銷售圣誕元旦情人節(jié)等特殊時間節(jié)點(diǎn)，針對性的挑選相關(guān)周邊產(chǎn)品；三是抓住社會熱點(diǎn)，以及品牌聯(lián)合發(fā)布的產(chǎn)品。需要注意的是前兩點(diǎn)都需要我們針對性的提前準(zhǔn)備，例如防曬霜雖然在夏季使用最為頻繁，但是許多消費(fèi)者從2月開始已然陸續(xù)計劃購買，這要求我們未雨綢繆，提前做好每一個重要節(jié)點(diǎn)的營銷工作。

二、產(chǎn)品是王道

包裝要搶眼

包裝分為外在展示包裝、產(chǎn)品展開樣式兩個層面，外部展示包裝是指產(chǎn)品在未拆封只是所呈現(xiàn)出的形態(tài)，是否有品牌聯(lián)名、特殊造型、制定顏色、限定款式等；而產(chǎn)品的展開樣式則重點(diǎn)考察產(chǎn)品在使用時具備何種特別之處，例如珀萊雅泡泡面膜、金箔面膜、雙眼皮液等能夠從產(chǎn)品使用中呈現(xiàn)出的特性抓住消費(fèi)者的眼球、形成產(chǎn)品認(rèn)知進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)者購物欲。

賣點(diǎn)有沖擊

首先，產(chǎn)品最好具有核心競爭力，在某一具體功能上受到市場和消費(fèi)者認(rèn)可；熱銷明星單有相當(dāng)?shù)闹群涂诒映?，相對其他產(chǎn)品在帶貨上有天然優(yōu)勢。如果非知名產(chǎn)品則可以挖掘其本身特性，例如創(chuàng)新性，例如之前抖音大火的泡泡面膜，此類產(chǎn)品可以搶占消費(fèi)者的心智，認(rèn)識度和記憶度更高；其次，有品牌背書的產(chǎn)品更受市場歡迎，對于品牌產(chǎn)品基本信息要描述詳細(xì)具體，對產(chǎn)品所屬美妝集團(tuán)背景也應(yīng)標(biāo)注清楚；最后，基本前提是要對產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格進(jìn)行把關(guān)，堅決不上三無產(chǎn)品或者健康減肥類產(chǎn)品。

價格很吸引

在美妝品類上，商品價格跟轉(zhuǎn)化率有直接關(guān)系，受眾對商品價格很敏感，大體上看，價格高低和轉(zhuǎn)化率是反相關(guān)的關(guān)系。價格低，意味著決策難度低，試錯成本低，才會有好的轉(zhuǎn)化率。從絕對價格來看，好帶貨的商品，集中在百元以內(nèi)。從相對價格來看，最主要的是商品應(yīng)該是同品類里的低價。

所以要求我們發(fā)掘出更多性價比高的商品給頭條的用戶。選品價格應(yīng)當(dāng)略低于淘寶和京東等日常銷售價。對于如獨(dú)代或者品牌所有者來說不能一味追求低價策略，但是可以從數(shù)量和贈品上提升性價比。對于非獨(dú)代產(chǎn)品商家無法控制市場上商品價格，為了提升自身競爭力，則需要適當(dāng)通過設(shè)置優(yōu)惠券和拍下立減等形式，以有力的競爭價格吸引消費(fèi)者。

在具體價格上，一般抖音0-50元的商品占比最高 ，100元以內(nèi)是可接受范圍，200元是抖音用戶沖動消費(fèi)的“剎車線”，因此選品客單價不宜高過此區(qū)間。